Джек Траут – фигура легендарная, прославившийся книгой «Маркетинговые войны» и концепциями «позиционирования» и «дифференцирования».

Он несколько раз приезжал в Москву, выступал перед большими аудиториями. На одном из таких семинаров я был (меня пригласили, как автора предисловия к одной из его книг). Там продавались его книги, и Джек подписывал их в перерывах всем желающим. Захотел и я.

У меня, в отличие от всех других, была одна из первых его книг – и на английском. Стоя в очереди, я видел, как Джек размашисто подписывает книги – Jасk Trout – и: «Следующий!»

Мне хотелось чего-то нестандартного. Я вложил в книгу бумажку со словами «Игорю – с наилучшими маркетинговыми пожеланиями!» и свою визитку. Вот и моя очередь – Траут, как на конвейере, открывает книгу, заносит ручку – и видя шпаргалку для автографа и визитку, улыбается, протягивает мне свою визитную карточку со словами «Good positioning, Dr. Mann!»… А что? Я его книги читал.

Чтобы улыбались вам, и чтобы протягивали визитки (подписывали договора, подписывали счета) я рекомендую прочитать следующие три книги Траута.

“Позиционирование: битва за умы”, Джек Траут и Эл Райс

Этой книге уже более 25 лет. Завидное долголетие понятий «позиционирование» и «дифференцирование»! В чем его секрет?

Я думаю, что в хорошей идее, простом ее изложении плюс многократное повторение (термины «позиционирование» и «дифференцирование» кочуют из книги в книгу Траута вместе с примерами). Напомню разницу между этими терминами. Дифференциация направлена на товар или услугу. Задача дифференциации доказать клиенту, что он должен выбрать именно ваш продукт, а не продукт вашего конкурента.

Позиционирование направлено на сознание покупателя. Его задача – застолбить идею дифференцирования в сознании покупателя, позиционировать продукт в умах клиентов.

Наверное, это самая сложная для восприятия книга Траута, но осиливший ее в накладе не останется. Она поможет.

А поскольку конкуренция на рынках усиливается с каждым днем, то чем быстрее вы начнете заниматься позиционированием своих продуктов, своей компании и самого себя – тем лучше.

“Маркетинговые войны” Эл Райс, Джек Траут

Культовая книга и настольная книга для многих деловых людей. Не спорю, она полезная. Но два «но».

Во-первых, масштаб. Слишком большие компании рассматриваются здесь. Решения, которые предлагаются авторами, даны для уровня директоров компаний, вице-президентов по маркетингу компаний уровня Fortune 500. Это ваш уровень? Будем реалистами, вы можете знать как надо делать (или как не надо делать), но, положа руку на сердце – какого уровня и величины решения принимаете вы? насколько сильна степень вашего участия в таких решениях?

Во-вторых, я принципиально не согласен с тем, что к маркетингу стоит подходить, как к войне. Книга может сформировать у вас мнение, что маркетинг это то, что направлено против конкурентов («Конкурент, которого вы не разбили утром, придет днем и разобьет вас»). А это не так. Маркетинг должна быть направлен на клиентов. А конкуренты, так же, как и некоторые другие элементы внешней среды, должны быть в поле вашего зрения.

“Trout on strategy. Сapturing Mindshare,Conquering Markets”

Эту книгу можно смело рекомендовать как фанатам Траута, так и тому, кто о Трауте еще не слышал (интересно, есть такие среди читателей блога?)

Джек в этой книге – просто молодец. Как говорится: очень коротко и очень по делу. Все, что мы (фанаты и почитатели) с удовольствием читали в его предыдущих книгах – здесь. В сжатом, четком, разложенном по полочке виде. Ура! (правда, примеры, кочующие из книги в книгу, то же здесь. Увы.

Повторение, оно и в Америке – мать учения).

Прочитайте эту книгу Траута обязательно. Стратегизируйтесь.

С помощью этой книги это будет сделать просто, легко и быстро. Как пишет Траут: «Стратегия – это все, что делает вас отличным от других». Отличитесь – прочитайте.

И хорошие новости для фанатов Траута – эта книга не последняя. Я нашел в этой книге такие слова : «You’ll notice that I haven’t yet published a book on specialization. Well, hang on. Someday you’ll probably see one titled Specialize or Survive».

Очень ждем, Джек.