пристал как прайс лист
Рубрика: МыслиНа одном семинаров, когда я рассказывал о том, как делать хорошую рекламу, один из слушателей спросил меня: «А как сделать прайс-лист, который не выкинут, который будут держать на столе, по которому будут делать заказы?».
Я пообещал ответить позже, по электронной почте. И через некоторое время ответ был дан.
Ответ понравился слушателю - коммерческому директору - и он пообещал отчитаться мне о том, что он использовал из моих советов и насколько увеличились продажи за 2 месяца с момента введения нового прайс-листа.
Продажи действительно увеличились – и во многом, по словам этого коммерческого директора, благодаря этим советам. Надеюсь, они будут полезны и вам – и у вас то же дойдут руки до одного из самых массовых рекламных носителей.
Обложка
Если ваш прайс-лист на несколько страниц, то не пожалейте еще одну - на обложку.
Покупатели привыкли к обложкам – они есть в книгах, журналах, проспектах.
По обложке встречают.
Кто ясно мыслит, тот четко излагает
Правило распространяется и на прайс-листы. Имейте логику в изложение того, что вы предлагаете. Если даже ваш прайс-лист – это простой набор колонок, то не стоит ли еще раз посмотреть, как их лучше расположить?
Проверьте логику изложения: основной товар указали, а дополнения к нему? Указали хиты продаж?
Остатки на складе?
Понятно вашему клиенту, что такое «ш.»? «П-С»? «нвн»? (штук, понедельник-суббота, нет в наличии).
Дизайн спасет прайс-лист
Да, правильно, в оригинале у Темы Лебедева сказано «Дизайн спасет мир». Но поскольку прайс-лист - это часть мира, то стоит использовать дизайн и для спасения прайс-листа.
Ничто не привлекает в прайс-листе так, как его хороший дизайн.
Вступление, основная часть, заключение
А почему бы и нет? Уж если мы – в отличие от конкурентов – сделали обложку, почему бы не пойти дальше и не написать вступление? (например, обращение к покупателям от имени коммерческого директора или любимого клиента или партнера).
А как насчет заключения? Ведь герой Штирлица был прав – запоминается последняя фраза. Давайте еще раз расскажем, что надо купить и почему.
Правило юристов
Правило юристов гласит – читай все вдвойне внимательно, если это написано мелким шрифтом.
Что это значит для вас? Используйте шрифт крупнее. Не напрягайте покупателя и его глаза.
Цвет, фактура, размер
Вот вам подсказка.
99.999% прайс листов имеют следующие характеристики: бумага – белая, формат – А4, фактура бумаги – глянцевая. Что нужно сделать, чтобы попасть в 0.001%?
Реклама в квадрате
Правило «Манна» - если в прайс-листе какую-то позицию выделить цветным маркером, значком NEW! или еще как-то («осталось 3 штуки!», «лидер продаж!»), то эта позиция продается больше.
Почему бы какой-то позиции прайс-листа не сделать дополнительную рекламу?
Есть контакты
Чтобы купили, нужны ваши контакты. Эту страницу могут просто оторвать от вашего очень красивого и правильно написанного прайс-листа. Ну и пусть… Главное, чтобы заказали!
А для этого нужны контакты, часы работы, точный и подробный адрес, карта проезда, маршруты объезда пробок и рекомендации по парковке.
Удивите читателей своим вниманием к мелочам.
И они удивят вас своими заказами.
Июль 19th, 2008 в 18:38
Отличные советы! Спасибо.
Позволил себе републиковать в сообществе _http://community.livejournal.com/dobrye_sovety/
Надеюсь, Вы не возражаете?
=== не возражаю!
Июль 19th, 2008 в 20:59
Cупер!!! У меня практически сделано все но вот идея с обложкой даже в голову не пришла!
Класс! Спасибо! Как переделаю прайс обещаю показать, Ждем коментов по поводу вашего чтения журналов, художественной литерауры и работы с интернетом.
Июль 20th, 2008 в 8:38
Игорь, спасибо за интересный пост! Когда я начинал свою карьеру в продажах я часто слышал правило «Продает не прайс-лист, продают люди». Видимо поэтому и по сей день многие прайс-листы выглядят уныло и содержат определенное количество специфической терминологии и сокращений. Предполагаю, что коммерческий директор, спросивший Вашего совета, знал о подобном правиле. И его вопрос – свидетельство более системного мышления и готовности извлекать пользу из каждого маркетингового инструмента.
Июль 21st, 2008 в 1:32
[…] рекламы в этом блоге icq 248298025 Игорь Манн говорит толковые вещи про прайс лист. Сергей Жуковский и Дмитрий Кот объявляют конкурс […]
Июль 21st, 2008 в 11:58
Благодарю за интересную и нужную информацию.
Июль 25th, 2008 в 23:34
Браво! Очень полезно!
Август 16th, 2008 в 12:04
Я работала в полиграфии и видела очень много вариантов прайс-листов. Наибольшей популярностью пользуются прайсы яркие и креатиные. Такой прайс точно привлечет внимание. его не выбросят. Хотя многие компании к сожалению не уделяю т внимания такому важному рабочему материалу!
Октябрь 17th, 2008 в 2:38
Игорь, а как быть с банковским “прайс-листом” - например с тарифами на расчетно-кассовое обслуживание для юридических лиц (кроме того, что сделать их понятней)? Варианты («осталось 3 штуки!», «лидер продаж!») здесь реализовать непросто…
Октябрь 17th, 2008 в 2:51
Позволю себе предположить, что для банка оптимальным вариантом будет “очеловечить” прайс лист (то ли за счет заголовков, заданных “по-человечески” (Сколько стоит? Как заказать? и т.д.)
то ли блоки информации разредить разделителями с небольшими пиктограммами по теме подраздела…
Октябрь 29th, 2008 в 1:44
[…] маркетинговые инструменты еще раз, почитайте мои оды в честь «умного» прайс-листа, отзывов клиентов, FAQа, пиара…). В общем, наш девиз на […]
Октябрь 29th, 2008 в 1:51
[…] маркетинговые инструменты еще раз, почитайте мои оды в честь «умного» прайс-листа, отзывов клиентов, FAQа, пиара…). В общем, наш девиз на […]
Октябрь 29th, 2008 в 12:51
Спасибо, очень интересно ,)
Октябрь 2nd, 2009 в 14:40
Всё супер.
Дурацкий вопрос: “герой Штирлица” - Игорь, а кто у него герой?
Июнь 30th, 2010 в 16:03
Игорь, я очень рада, что мой коллега Евгений дал ссылку на ваш блог.
Очень ценные советы для меня.
Буду стараться ” попасть в 0.001%”.