Хороший вопрос…
Рубрика: Впечатления, МыслиСегодня утром я проводил тренинг для продавцов-консультантов книжного магазина «Москва».
И всплыла тема первого вопроса, который они обычно задают посетителю.
«Вам помочь?» - плохой вопрос.
«Вы что-то ищите?» - то же так себе начало разговора… (вы понимаете почему. На все эти вопросы легко отрезать «Нет». А нам это не надо).
Когда я работаю продавцом-консультантом, то у меня есть хороший вопрос – «домашняя заготовка».
Я вам скажу, что это за вопрос - через неделю.
А пока – вопрос к залу:
«Каким должен быть вопрос продавца-консультанта книжного магазина к посетителю отдела деловой литературы, чтобы завязался разговору - а затем, желательно, случилась и продажа?»
Приз за лучший ответ… победителя назначу, а он пусть просит – смогу, дам.
P.S. Тренинг прошел успешно… я ушел из магазина с книгами на 3300 рублей. Продавали мне по моей же науке…
P.P.S. Я работаю продавцом-консультантом в “Москве” 7 апреля.
Февраль 17th, 2009 в 16:44
Ну, если речь идет о книжном магазине, то можно спросить “Книги какого жанра Вы ищете?”. “Нет” точно не скажут
Февраль 17th, 2009 в 17:03
ну или “какую (именно) книгу вы ищете”
Февраль 17th, 2009 в 17:07
Алекс, лишь маленький процент людей знает, какую конкретно книгу они ищут.
Большинство отвечает: “Ну, мне бы какую-нибудь фантастику”, “Где тут у Вас детективы?” и т.п., так что в случае вопроса о конкретной книге можно будет легко услышать “не знаю” или “никакую”, что будет равносильно отказу от дальнейшего общения.
Февраль 17th, 2009 в 17:08
Думаю, что лучше спросить про конкретную книгу. Что-то вроде такого: ” а вы читали новую книгу издательства МИФ *такую-то*?”.
Февраль 17th, 2009 в 17:12
Мне кажется это вообще не должен быть вопрос. Если вы видите, что человек на что-то обратил внимание надо рассказать ему больше об этом объекте.
То есть вертит он в руках скажем Манна, а ему инфо о том, что у Манна есть блог со всякими интересностями. И т.п.
Февраль 17th, 2009 в 17:14
1. “Вас интересует модная (умная, остроумная, редкая) книга?”
2. “Позвольте, я расскажу Вам о последних новинках?”
3. “Знаете, у нас появилась книга с множеством работающих идей? Хотите посмотреть?”
4. “Хотите сократить время на поиск книги? Я с удовольствием помогу”.
Февраль 17th, 2009 в 17:18
Как тематика вас интерисует, давай те я вам что-нибудь посоветую
Февраль 17th, 2009 в 17:19
- Интересуетесь деловой литературой?
- Да.
- Какая именно область вам интересна?
- (вариации)
- Позвольте мне посоветовать вам..
Февраль 17th, 2009 в 17:21
Книгу?
Февраль 17th, 2009 в 17:24
- Вы ищите книгу для себя или в подарок?
Февраль 17th, 2009 в 17:28
вариант для коммуникативного продавца (выше среднего)
Вы не первый раз у нас, верно?
можно развернуть в хороший разговор
Я бы задал вот так:
- Вы знаете, у нас 7 апреля будет Игорь Манн книги продавать, гуру маркетинга и книжного дела. Кстати, для бизнесменов он как инсайдер этого рынка рекомендовал …
но я продавцом не работаю, такая первая фраза не подойдет большинству, она должна быть убедительно и обаятельно подана.
с этим увы в той же “Москве” часто проблемы
Интересен также вариант:
- Вы знаете, по моим наблюдениям, в среднем читатели проводят у нас более 50 минут личного времени. Знаете почему?
А как развернуть, чтобы была продажа, напишу через неделю :))
Февраль 17th, 2009 в 17:31
Все вышеописанное будет работать с низкой эффективностью,
продавец должен консультировать, то есть помогать клиенту, а не продавать. все вопросы нацеленные на продажу будут снижать эффективность
постараюсь показать на примерах
вариант для коммуникативного продавца (выше среднего)
Вы не первый раз у нас, верно?
можно развернуть в хороший разговор
Я бы задал вот так:
- Вы знаете, у нас 7 апреля будет Игорь Манн книги продавать, гуру маркетинга и книжного дела. Кстати, для бизнесменов он как инсайдер этого рынка рекомендовал …
но я продавцом не работаю, такая первая фраза не подойдет большинству, она должна быть убедительно и обаятельно подана.
с этим увы в той же “Москве” часто проблемы
Интересен также вариант:
- Вы знаете, по моим наблюдениям, в среднем читатели проводят у нас более 50 минут личного времени. Знаете почему?
А как развернуть, чтобы была продажа, напишу через неделю :))
Февраль 17th, 2009 в 17:31
упс, два раза запостилось
Февраль 17th, 2009 в 17:56
Chillyred, а как Вы угадаете по незнакомому человеку, что его вообще интересует Игорь Манн (даже если он знает, кто это). Может быть это электрик зашел Донцову перед метро прикупить, а тут ему сходу про гуру маркетинга рассказывать начинают.
Обсуждается то вопрос, который продавец задает абстрактному покупателю. Хорошо, если тот стоит у стойки с деловой литературой, тогда можно попасть. А если он рядом с открытками топчется или глазами ищет названия отделов?
Февраль 17th, 2009 в 17:59
Не надо задавать никаких вопросов. Нужно лишь дать понять клиенту, что если что, вы рядом. Но не следовать за ним попятам.
В конце-концов, можно сказать:
– Здравствуйте. Если что, я рядом.
Февраль 17th, 2009 в 18:00
Сергей, внимательнее читайте условия задачи
“Каким должен быть вопрос продавца-консультанта книжного магазина к посетителю отдела деловой литературы, чтобы завязался разговору - а затем, желательно, случилась и продажа?”
причем здесь донцова?
Февраль 17th, 2009 в 18:07
Условия задачи: посетитель находится в отделе деловой литературы.
Цель: завязать разговор и… стимулировать продажу.
Мысли: если посетитель в отделе деловой литературы, значит, он ищет деловую литературу (логично). Если он ищет литературу, он 1) работает над какой-то задачей (столкнулся с какой-то новой для себя проблемой) и пытается найти ответ у тех, кто через это прошел и готов делиться опытом 2) он может быть стедентом, пишущим курсовую/диплом, 3) он может быть человеком, решившим сменить сферу деятельности и пытаеся о ней узнать больше (читай - решить задачу)…
Вариантов много, но всё сводится к тому, что посетитель хочет решить свою задачу.
Задача продавца: задать (извините за тавтологию, но точнее не скажешь) т.н. “проблемный” вопрос посетителю, попадающий в точку его (посетителя) интересов.
Пример такого вопроса: Над каким Вы сейчас работаете задачами? Я могу рассказать Вам о новинках по данной тематике…. (бла-бла-бла в зависимости от реакции посетителя). Повышаем статус в глазах самого посетителя (я РАБОТАЮ над ЗАДАЧАМИ!)
Ещё один вариант пришел в голову, но нравится мне меньше: Какие из последних книг Вы прочли из этой (/в идеале, если продавец увидит в руках посетителя название книги и сможет определить направление, интересующее клиента/) литературы? Я могу порекомендовать Вам последние новинки….
Февраль 17th, 2009 в 18:46
надо будет 7.04 прийти в магазин и послушать: какие из наших ответов Игорь Борисович взял на вооружение
Февраль 17th, 2009 в 19:08
Вопросы:
1. Вы читали про идеи которые сразу увеличивают прибыль в бизнесе?
2. Хотите свежих идей для бизнеса?
3. Есть ли у вас книга которая вдохновит продавцов продавать в два раза больше?
4. Вы читали про новый метод общения с клиентами?
5. Хотите прочитать о 30-летнем исследовании продаж в большом бизнесе?
6. Хотите узнать о хитрых голливудских сценаристах, которые продают блокбастеры?
7. Хотите, я покажу вам новые книги с многообещающем названием?
8. Хотите книгу от идеального бизнесмена?
9. Хотите прочитать о методах управления американскими супермаркетами?
10. Хотите книгу о том как создать ажиотаж вокруг самых банальных товаров?
11. Хотите книгу о том что делать, если клиент сам не знает, чего хочет?
12. Хотите идей от руководителя которому журнал Fortune присвоил титул «Менеджер столетия»?
13. Читали ли вы книгу менеджера столетия Джека Уелча?
14. Читали ли вы любимую книгу Тома Питерса?
15. Хотите прочитать о нейтронном Джеке у которого «мысли торчали, как иголки из подушечки»?
16. Хотите книгу от бизнесмена который 40 лет на рынке продаж?
Февраль 17th, 2009 в 19:08
Варианты:
1. - К нам вчера заходил Чичваркин (президент ТНК, посол Швейцарии и в этом духе). Хотите, покажу книги, которые он купил?
2. - Хотите посмотреть на деловой Бестселлер, который прочитала до конца Анна Семенович?
3. - Вам подобрать компиляцию буржуазных сливок и постсоветского караоке-капитализма? (Особенно эффектно, когда это произносить красивая девушка-консультант)
4. – А я вас узнал. Вы были на обложке сентябрьского номера Forbes. Нет??!! Ну с такой подборкой Вы скоро туда попадете.
5. – Вы верите в Бога? А в Procter&Gamble? А знаете, что их связывает?
А вообще Игорь у Вас и так больше шансов продать книгу, чем у продавцов магазина. Вы успешней (думаю это будет заметно в магазине по часам или другим аксессуарам) и начитанней, а значит вызываете больше уважения и доверия. Вы еще и автограф можете дать
Февраль 17th, 2009 в 19:23
1. Читали ли вы книгу автор которой обещает повышение продаж в два раза?
2. Показать вам книги которые обещают успех, но добиться этого нужно самому?
3. Существуют ли книги которые изменяют всю жизнь человека?
4. Существуют ли идеи которые помогут победить конкурентов?
5. Может ли бизнесмен научиться у других бизнесменов?
6. Читают ли конкуренты бизнес-книги?
7. Как погубить новый бизнес за 40 лет?
8. Можно ли красть идеи с книг для развития своего бизнеса?
9. Можно ли украсть бизнес-идею?
Февраль 17th, 2009 в 19:32
Увидел сколько комментариев и решил, что вопрос закрыт, но начал читать (дошёл до середины :-))) и понял, что ещё можно дополнить список.
Возможно повторюсь, но реально вариантов очень много. Необходимо действовать по ситуации. Чем ближе вопрос к конкретному клиенту, покупателю, тем лучше.
Например, человек смотрит книги по маркетингу и выбирает те, которые соответствуют продуктовой тематике. “Вы в какой отрасли делаете маркетинг?” Хотя этот вопрос можно задать и без предварительной оценки.
Дабы подчеркнуть статус, можно спросить. “Вы себе или сотрудникам в отдел (своим руководителям) книги выбираете?”
Вполне сойдёт и вопрос: “Вы новые работы ищите или желаете ответ на конкретный вопрос получить (возможны вариации)?”
Можно и более тонкий прогиб сделать: “Знаете, руководители обычно вот на этой полке работы по маркетингу находят наиболее интересные, а кстати, читали уже книгу МИФа (вставляем название), вот давеча у нас Манн был, так на эту работу целый аншлаг собрался”
И т.п. А вообще, есть смысл по методу СПИН попрактиковаться в ситуационных вопросах, привязываясь к статусу, уже собранным книгам и т.п.
Февраль 17th, 2009 в 19:45
Я в твоем шоу тоже поучаствую
Маурицио Гуччи учил следующему продавцов в своих магазинах- смотреть за взглядом покупателя и подмечать, что того заинтересовало (например брюки) потом приносить ремень для них и говорить, что вот неплохой ремень для этих брюк. Дальше либо выяснялось, что покупателю те брюки не нужны, и становилось понятно что нужно либо… в точку и опять контакт))
С книжками так же и даже легче - смотрим на чем задерживается взгляд (например брендменеджмент) и спрашиваем, а читал ли он скажем фиолетовую корову в которой все по другому описано…
но для этого продавец должен хорошо знать товар…((
Февраль 17th, 2009 в 20:11
Я исхожу из того, что в отдел деловой литературы чаще всего приходят за конкретными книгами. Конечно, случается, что человек заходит просто посмотреть новинки или поискать “что-нибудь” - но и в этом случае, скорее всего, по конкретной тематике, связанной с той сферой бизнеса, которой он занимается.
Как частый посетитель книжных магазинов вообще и магазина “Москва” в частности (ну люблю я этот магазин) могу сказать, что навязчивые вопросы, уже указанные г-ном Манном, могут раздражать. В то же время когда действительно нужна консультация продавца, их частенько недоищешься - несмотря на всю мою любовь к магазину “Москва”, нередки были случаи, когда мне приходилось бегать среди стеллажей с попытке найти продавцов, поскольку рядом их просто не было.
Так что продавцу, прежде всего, нужно быть в пределах видимости покупателя (наверное, это сложно, когда много народу, но тем не менее) - чтобы покупатель знал, что консультант рядом, и мог обратиться, если понадобится.
Что же касается вопроса, то вспоминая, сколько раз я стояла, замерев возле стеллажа в попытке отыскать нужную книгу, думаю, мне бы очень помог в те моменты вопрос: “Вы ищете что-то конкретное?”. Честно, я была бы за этот вопрос очень благодарна. А в нагрузку “допродавать” литературу по той же или смежным темам - это дело техники.
И даже моделируя ситуацию, когда человек пришел просто посмотреть новинки и ответил на этот вопрос “нет”, можно задать в продолжение разговора следующий вопрос: “Может быть, вам интересны новинки? в какой области?”.
Главное, не быть навязчивым. Бывает, что люди явно не хотят общаться, - в таких случаях лучше не пытаться продолжать разговор, а просто быть рядом.
Как-то так.
Февраль 17th, 2009 в 21:06
Наша задача получит от человека положительный ответ.
Есть три варианта как задать вопрос человеку, чтоб он не смог ответить нет.
=1) Предлагаю два одинаково положительных ответа.
Вы выбираете книгу для себя или в подарок?
Вы ищите художественную или научную литературу?
=2) Заведомо знаете ответ.
(Мама с ребенком)
Вы выбираете книгу своему сыну?
=3) Уточняющие вопросы.
Как? Почему? Зачем? Что?
Расширенную форму уточняющих вопросов можно составит по обстоятельству.
Я смотрю вы подбираете книги автора Игорь Манн, почему именно он?
думаю, о приветствии в начале беседы говорить не стоит.
Февраль 17th, 2009 в 23:24
Добрый день. Извините, я обратил внимание, что Вас изучаете полку с книгами по [любая тема]. Если будет желание, обратите внимание на наши новинки от [Авторы, названия]. Если понадобиться моя помощь - я всегда рядом.
Февраль 18th, 2009 в 1:53
Вы хотите что-то у нас приобрести (купить)?
Вопрос может показаться навязчивым, но во многих случаях покупатели отвечают положительно, так как трудно признаться что просто осматриваетесь в книжном магазине, все таки это не библиотека. Но “приобрести” может значить сегодня, завтра или когда деньги будут. Но это уже продолжения разговора.
Февраль 18th, 2009 в 4:22
Почитал варианты. Очень много вопросов на которые можно легко ответить “нет”. Самый четкий ИМХО: “Выбираете книгу себе или в подарок?”. Тут от разговора не уйдешь.
Ну бы спросил что-то вроде: “Ищите книгу определенного автора или на какую-то тему?”. Тут “нет” не ответишь, вопрос не покажется настырным (”какое вам дело куму я беру книгу”), и сразу предлагается 2 помощи - 1. географическая (”Где у вас тут стилажи с И.Манном?” :)) и 2. консультационная (”Да, хотелось бы что-нибудь по интернет-маркетингу”).
И пошел разговор.
Февраль 18th, 2009 в 4:33
Какая у Вас любимая книга?
Февраль 18th, 2009 в 9:11
Что вас интересует?
Февраль 18th, 2009 в 9:43
Оригинальный вариант:
П: - Good afternoon, resolve, I will help you with a book choice?
К: - ???
П: - Прошу прощения, к нам в магазин часто заходят иностранцы. Разрешите помочь Вам в выборе литературы?
Февраль 18th, 2009 в 9:47
Стандартный ненавязчивый вариант:
П: - Добрый день, меня зовут Марина, я консультант в отделе “бизнес литература”. Если Вас что-то заинтересует, Вы можете ко мне обратиться - я буду неподалеку.
(После такой фразы стоит отойти, но всегда быть в поле зрения клиента)
Февраль 18th, 2009 в 10:00
“Вы уже нашли то что ищете?”
А дальше развитие:
Нет - помогу найти
Да - покупайте, может что-то еще? =)
Февраль 18th, 2009 в 10:08
Соображения такие.
1. Часто покупатель может зайти просто так поглазеть без цели.
2. Часто продавец кажется навязчивым с вопросами типа “могу ли я чем-нибудь помочь”.
3. Часто покупателю до фени то, что ему посоветует покупатель - он знает, за чем пришел, ему уже советовали друзья-учителя-партнеры. Ну разве что надо подсказать ему, где это искать.
=
Поэтому должен быть не вопрос, а утвердительная фраза.
Вот такая –>
“Здравствуйте! Если вам понадобится совет или помощь - смело обращайтесь ко мне!”
Февраль 18th, 2009 в 10:24
Продавец может сблизиться с покупателем сказав, что его также интересна данная сфера [та же, что и покупателя] и предложить обменяться советами по поводу книг, которые следует прочитать.
Услышав, что советует читатель, можно понять, что ему предложить.
Февраль 18th, 2009 в 10:39
1. Хотите наиболее тяжелую книгу по бизнесу?
2. Хотите книгу которую хочется прочитать 5 раз?
3. Хотите книгу которую президент “такой-то компании” купил и поставил каждому сотруднику на стол?
4. Хотите книгу которая заставит задуматься, но не делать7
5. Хотите книгу на сто страниц с тысячей идей?
6. Показать вам книгу которую купил милиардер Васечкин?
7. Хотите покажу вам книгу которую покупают все кто ее возьмет в руки?
8. Хотите книгу которую заставляют читать в Проктер-энд-Гембл?
9. Хотите книгу с 1000 мысленных зарядов?
Февраль 18th, 2009 в 11:32
Игорь Борисович, а вы 7 апреля будете работать по стандартному графику магазина или в какое-то конкретное время?
У меня 11 апреля день рождения, будет мне подарок - автограф на память!
Виктория, ученица Дуракова Анатолия
== Виктория, с 19 до 23
Февраль 18th, 2009 в 11:47
Какую книгу Вы сейчас читаете? (прочитали последнюю)…
Февраль 18th, 2009 в 11:48
Какую книгу Вы сейчас читаете? (прочитали последнюю)
Февраль 18th, 2009 в 12:08
“Рады Вас снова видеть у нас!”
“По каким принципам вы выбираете себе книгу?”
“Какая на этот раз тематика вас волнует?”
(вопрос в любом случае располагает к ответу, и сужает для продавца диапазон поиска до конкретной тематики или дисциплины)
“Согласно рейтингу (рейтинг продаж магазина, рейтинг продаж сети в целом, рейтинг новинок, рейтинг бизнес-школ и т.п.) по вашей тематике несомненные лидеры и хиты - это…….!”
Февраль 18th, 2009 в 13:15
Заинтересовала задача, увлеклась ответами, прелагаю свой вариант:
- Добрый день.
(далее варианты начала разговора):
- «Вас интересует деловая литература, верно?» или «Смею предположить, что вас интересует … (раздел, куда смотрит посетитель)» или «Наверное, вы не случайно зашли в отдел деловой литературы…» или «Я вижу, что вы деловой человек…»
- Могу помочь вам сэкономить время? (ключевая фраза)
- В каком направлении двигаться, чтобы облегчить вашу задачу? Вы ищете что-то конкретное?
Февраль 18th, 2009 в 13:40
Кстати, идея на ту же тему (быть в поле зрения покупателя)+ моя тема:
бейджик/значок у консультанта:
- Спроси у меня. Я знаю в этом отделе все
- Экономлю ваше время
Но данные бейджи актуальны при условии единой стратегии магазина, а именно наличие консультанта по-близости. Иначе это будет просто насмешка.
Согласна с Ксюшей и другими. Для книжных магазинов более чем актуально. Я сама часто сталкиваюсь с той же проблемой (отсутствие кого-либо и/или каких-либо вопросов вообще) и, порой, жалею что нет “тревожной” кнопки вызова официанта:). Кстати, тоже неплохая идея:))
Февраль 18th, 2009 в 14:21
Увидя, как потенциальный клиент смотрит книгу, можно сказать:
- Замечательный выбор! *описать книгу*
- На какую тематику интересуют Вас книги?
- Могу я Вам предложить следующее…
Февраль 18th, 2009 в 15:02
***************************************************
***************************************************
** ДОРОГИЕ НЫНЧЕ СТАЛИ КНИГИ **
** **
***************************************************
***************************************************
Февраль 19th, 2009 в 0:13
Игорь, классно вы собираете идеи!
Оцените мой вариант “заготовки”:
- Здравствуйте! (можно при этом представиться) Не возражаете если я останусь поблизости?
- Нет. (это стандартная запрограмированая фраза покупателя выдаем чаще автоматически; мы ее своим вопросом нейтрализуем; итак подчиняемся воле покупателя, держим допустимую дистанцию что бы не показаться чересчур навязчивым, отслеживаем интерес, попутно задаем следующий вопрос)
- Могли бы вы мне помочь? (ответ скорее будет “да” чем “нет”, или по крайней мере попросят объяснить в чем состоит помощь, здесь и интрига и возврат любезности на любезность, мы ведь подчинились покупателю, в общем ставим на “да”; далее объясняем что мы стажер, нам нужно учиться правильно консультировать покупателя, об этой услуге собственно и просим покупателя.)
Диалог состоялся. Установили контакт. Предложили к тому же поучить нас уму разуму:) Далее многое зависит от умения продавца и изначального намерение покупателя. Предложенная “заготовка” очень ситуативна и требует небольшого артистизма исполнения.
Итак, ждем с нетерпением оценок мастера!
Февраль 19th, 2009 в 8:46
Как вариант
Книги на какие темы Вы чиаете?
А на какую темы Вы ищите книгу сейчас?
А дальше действовать по ситуации (помочь опредилиться с выбором)
Февраль 19th, 2009 в 10:00
Очень интересная тема, один из редких случаев, когда комментарии читать интереснее чем сам пост)))
По существу вопроса - очень много написанно о навязчивости продавца, создалось впечатление, что цель - не начать диалог и продать книгу, а постараться не испугать покупателя, типа “я-всегда-рядом”. Но вот есть покупателя толк от того что продавец рядом????
Вот интересно, сколько продавцов прочитали книги, которые есть у них в отделе, или хотя бы половину, или треть? Как можно рекомендовать что-то почитать если у тебя у самого знания на уровне анотации??? Понятно, что невозможно перечитать “все книги”, но хотя бы быть “в теме” желатьельно. Думаю всем приятна личная рекомендация продавца. Поэтому предлагаю: “Здравствуйте! Я вижу Вас интересует тема Х, мне на эту тему больше всего понравилась книга У”.
Февраль 19th, 2009 в 10:38
Вот черт! Конкурент объявился.
Фраза “Дорогие нынче стали книги!” - очень хорошая
Февраль 19th, 2009 в 12:36
Вы для себя выбираете или в подарок?
Если уж речь идёт о деловой литературе.
Февраль 19th, 2009 в 13:51
Михаил Беленко:
Февраль 19th, 2009 в 12:36
Вы для себя выбираете или в подарок?
Если уж речь идёт о деловой литературе.
Morskaya: “Просто смотрю”, - и клиент отворачивается.
Февраль 19th, 2009 в 13:56
Хороший мозговой штурм, особенно хороши Вовины ответы:-)
Вставлю и свои 5 копеек:
Хорошо, когда продавец “в теме” и может что-то посоветовать.
Но даже если и нет, он всегда может посоветовать наиболее часто покупаемые издания в данной тематике.
Т.е это даже не вопрос, а просто фраза “У нас специалисты очень часто покупают (назвать не больше 2-3 книг) и добавить пару фраз о каждой.
Руководитель отдела продаж может даже предварительно сделать карточки-памятки для продавцов с фразой о книге.
Карточки можно менять каждый день/неделю/месяц.
Резюмируя - даже неподготовленный продавец может быстренько прочитать на карточке что посоветовать покупателю перед тем как подойти и завязать разговор.
Как-то так.
Февраль 19th, 2009 в 14:10
- “Вы сами выбрали эту книгу или Вам кто то посоветовал?” Дальше можно сказать в зависимости от ситуации “она не очень, возьмите вот эту” или “это действительно лучшая книга по этой теме”
И обязательно дополнить “возьмите еще вот эту, она дополнит первую” )
+ думаю нужно поставить компьютер с выходом в Интернет, что бы каждый мог посмотреть в сети отзывы на книгу, которую собирается купить.
Февраль 19th, 2009 в 14:35
Майя:
Февраль 19th, 2009 в 1:56
Т.е это даже не вопрос, а просто фраза “У нас специалисты очень часто покупают (назвать не больше 2-3 книг) и добавить пару фраз о каждой.
А вот скажите откуда продавец знает, специалист его покупатель или нет??? Сразу думаешь, что фраза “домашняя заготовка” и сейчас тебе начнут “втюхивать” самую дорогую книгу…
А за карточки “респект”, если позволите украду эту идею.
Февраль 19th, 2009 в 18:45
На мой взгляд, вопросы могу быть такими:
- На какие вопросы Вы хотите найти ответы в книгах, за которыми Вы пришли?
- С какими книгами [из названной сферы] Вы уже знакомы/прочитали?
Так завязали контакт. И дальше своё экспертное мнение, где и в каких книгах можно найти ответы на вопросы покупателя.
Как уже было отмечено, чтобы так спрашивать покупателя консультант должен владеть в лучшем случае содержание 80% книг отдела, в котором он работает. И если он действительно этим содержанием владеет, “искра интеллекта в глазах” поможет покупателю прислушаться к ниму, как к эксперту.
Февраль 19th, 2009 в 19:59
Добрый день!. Если у вас возникнут вопросы, дайте мне знать об этом. Пожалуйста, не стесняйтесь - смотрите и выбирайте все, что вам нравится. Я с удвольствием смогу предоложить Вам максимально полезные деловые книги:-)
Добрый день, какой фактор при выборе книги для Вас самый важный? Если это маркетинг я знаю очень хорошие книги, которые помогут Вам в вашей работе
В какой сфере бизнеса вы работаете?
Февраль 19th, 2009 в 20:03
Вопрос:
Вы любите книги читать?
Думаю этот вопрос очень сильно зацепит покупателя, что привлечет его внимание к продавцу.
Февраль 19th, 2009 в 23:46
Вы ищите именно то, что хотите прочитать?
Что привело вас в книжный магазин, интерес или забота?
Февраль 20th, 2009 в 13:16
Не удержался и решил еще добавить комментарий после некоторого размышления.
Мне кажется наилучшим вопросом, будет альтернативный вопрос ответ на который не подразумевает короткого да/нет. Например:
- Вы еще выбираете или знаете автора и название книги?
- Вам помочь с поиском книги/автора или что либо порекомендовать на заданную тему?
Недавно заглядывал в Москву. Там МИФ любят и бережно ведут до самых полок
Но есть ощущение что консультанты не мотивированы продавать. Не умеют или не хотят. Даже консультируют очень уж скромно.
Какая разница сколько продастся книг если в моем кармане от этого шуршания банкнот не прибавится… Стоит администрации ввести бонусную систему оплаты труда в зависимости от дневной выручки магазина или если это скрывается, ввести некую “пузомерку” - соотношения количества/стоимости/ценности для магазина проданных книг за день. У них там кругом мониторы под потолками прикручены. Хорошим стимулом было бы ежечасная демонстрация нашей “пузомерки” работающим в зале. Когда есть что измерить и соотнести это с тем что получишь в день заработной платы. Очень здорово мотивирует.
Удачи!
Февраль 21st, 2009 в 7:09
Консультант: - Добрый день! Могу я подарить Вам полезную деловую книгу?
Февраль 22nd, 2009 в 12:10
Добрый день! Хотите увидеть самую необычную книгу в нашем магазине?
Февраль 23rd, 2009 в 13:30
Навеяно. Краткость. Вопросы:
1. Читатель?
2. Надеетесь?
3. Экстраполируете?
4. Ищите тренды?
5. Мечтаете?
Все.
Раскрутка вопроса – техника.
Февраль 24th, 2009 в 20:18
«Если у вас возникнут какието вопросы — обращайтесь ко мне».
И оставить человека в покое.
Февраль 25th, 2009 в 13:45
Из коментариев можно составить целый тренинг. Особенно понравился вопрос Владимира: “Могли бы вы мне помочь?”, действительно будет неожиданно. Но нет универсального вопроса, и все равно должна быть система, и чтоб получить в подарок книжку http://mann-ivanov-ferber.ru/books/special/speeches/ я готов поделиться своей системой, только сразу прошу прощения, эти методики я делал для своих магазинов бытовой техники, и экономя время публикую из как есть, но смоделировать вопросы и подходы с техники на книги я думаю не составить труда.
Главная фраза: ЗДРАВСТВУЙТЕ, ДОБРЫЙ ДЕНЬ… (кажется банально , но про это все забывают)
Далее, начнем с простого.
5 способов подхода к покупателю:
• 1. ПРОСТО НАЗВАТЬ ТОВАР
• Назвать товар, на который смотрит или к которому подошел Клиент. Это не будет очевидностью, если товар, на первый взгляд, Клиенту непонятен:
Это Глеб Архангельский, его книги очень хорошо покупают, а это Филлип Котлер его ваааще не берут (шучу)!!!
• Это фритюрница.
• Здесь электрозубочистки.
• На этом стенде только пишущие плейеры.
• Напротив, если товар хорошо известен, нужно сопроводить его название указанием конкретной марки или модели (версии), или основной характеристики:
• Телевизор “Х”. Модель “Y”. Хороша - тем-то и тем-то…
• Пылесос “ARISTON” для влажной уборки.
• Магнитола “Panasonic” с компакт-устройством.
• Частное решение - констатировать факт, который нелепо опровергать в силу его очевидности:
• Я вижу, Вы рассматриваете утюги…
(”рассматриваете”, а НЕ “разглядываете”, НЕ “смотрите на…”, и НЕ “Я вижу, Вас интересуют” - слишком спорно.)
2. СОСРЕДОТОЧИТЬ ВНИМАНИЕ не НА ТОВАРЕ, а НА ОДНОЙ ЕГО ЧАСТИ ИЛИ ОДНОМ СВОЙСТВЕ
• В любом товаре, в первую очередь, интересует существенное отличие его от аналогов - конкретная деталь, свойство… Концентрация внимания на подсистеме товара либо действительно обнаруживает это отличие, либо его имитирует:
• Носик у этого чайника достаточно широк. Можно заливать воду, не открывая крышку.
• От проблемы - обращать внимание на этот товар или нет, внимание Клиента переводится на проблему - на ЧТО именно обращать внимание в этом товаре (сравните “Ситуацию ложного выбора”):
• Кассета в этом утюге самоочищается. Не нужно покупать запасные.
• Красная кнопка на этой плойке при нужной температуре становится коричневой. Поэтому можно не следить за нагревом.
• Двери у этого холодильника можно перевешивать с любой стороны. Смотря, как его на кухне поставить.
• Этим утюгом можно гладить одежду, не снимая ее с вешалки - в режиме вертикального отпаривания.
3. ДАТЬ РЕКОМЕНДАЦИЮ С ВЛОЖЕННОЙ ОЦЕНКОЙ
• Пока у покупателя не сложились собственные стереотипы в отношении малоизвестного товара, решающими при их выборе могут стать действия других покупателей и желание к ним присоединиться:
• Вот эту модель хорошо берут.
• (Взяв/показав как раз тот товар, на который смотрит Клиент.)
• Частное решение - сдержанно похвалить “выбор” покупателя:
• Вот это хорошая (неплохая) модель… (НЕ “отличная”, НЕ “самая лучшая”).
• Вы знаете, есть много моделей этого (товара), но эта (которую Клиент рассматривает, держит в руках) - одна из лучших…
4. ЗАДАТЬ ЭТАЛОН.
Знаете, как хороший утюг отличить от плохого?
• Показать: вот хороший утюг (КНИГА), потому что… При этом называется простой и настолько запоминаемый критерий, что покупатель окажется способным рассказать об этом другим.
• Это может быть действительно исключительное свойство товара, яркое и зрелищное:
• Знаете, как проверить качество хрусталя? Настоящий богемский хрусталь, если проводить влажными пальцами по ободку вазы, начинает “петь”…
• (ПРИВЕДЕТИ СВОЙ ПРИМЕР)
• Хорошо бы еще, чтобы покупатель путем несложного для него теста мог сам проверить товар на соответствие эталону:
• Чтобы проверить горизонтальность плитки, нанесите на ее внутреннюю поверхность акварельную краску и положите на бумагу - абсолютно горизонтальная плитка полностью отпечатается на бумаге. Достаточно проверить два образца.
5. СИТУАЦИЯ ЛОЖНОГО ВЫБОРА
• Важно сразу повернуть разговор с покупателем так, чтобы перевести его выбор от ситуации “Купить - не купить” к ситуации “Купить то или это?”. Речь идет не о том, покупать или нет, а о том, ЧТО именно покупать. Продавец должен задать диапазон, из которого нужно выбрать:
• Есть фен с двумя насадками, а есть с одной. Вам какой подходит
Идем дальше:
- Добрый день! Что Вас могло бы заинтересовать?
- Что могло бы привлечь Ваше внимание?
- Скажите, я могу быть полезным для Вас? («Скажите, Вы могли бы дать мне 10 рублей?») ? Обратите внимание на полутона: дьявол в деталях! «ПолезЕН» - официально, «полезНЫМ» - более по-домашнему, особенно если интонация скорее мягкая и внимательная, чем официальная.
Если всё же «Я просто смотрю!». Слушаем интонацию! При категоричности представляемся, «если у Вас возникнут вопросы, я буду рада на них ответить!». Но часто Вам так ответят просто по привычке, или из неловкости «зря занимать Ваше время». Тогда варианты:
«- И что Вам нравится больше остального?..»
«- Я просто увидел, что Вы вернулись к этим мониторам…» и далее (см. ниже подробно). Очень важно! Вы не уличаете, а просто объясняете своё поведение, рассудительно и уважительно обращаясь к фактам.
«- Да. Кто-то приходит в наш магазин сразу выбирать, а кто-то просто посмотреть на будущее (повествовательно-умудрённая интонация). Что Вы думаете о том, что здесь у нас есть?.. (открытость, прямой взгляд в глаза, острое любопытство). А вообще, с чем связано, что у Вас есть интерес к ноутбукам? (лёгкая интонация: мне просто, по-человечески интересно)» - т.е. переходим к выяснению потребности.
«-…И какое у Вас впечатление?..J»
«-Да. А что Вас в принципе могло бы заинтересовать?» (Да. А что для Вас в принципе могло бы быть для Вас интересным?)…(Да. А что в принципе могло бы привлечь Ваше внимание?)
- Добрый день! Вы уже бывали у нас? …Тут Вам ответят «да», «нет», возможно начнут пояснять. Но если Ваш вопрос звучит не мёртво, а открыто, тепло и заинтересованно, на такой подход ответ «Я просто смотрю» крайне маловероятен. И вы уже в диалоге. Дальше выяснение потребности. Ведь чаще всего «я просто смотрю» - рефлекс на вторжение, а у вас уже контакт. Но Вам НА САМОМ ДЕЛЕ должно быть интересно то, что Вы спрашиваете. Это вопросы радушной хозяйки интересному гостю. Иначе «Я просто смотрю» на любом этапе расспроса.
- Добрый день! Вы (делаете то-то: вернулись к этим креслам, внимательно осматриваете наши колонки, осмотрели наши мониторы и стали смотреть более внимательно // я подслушала?, что Вы говорили сейчас о наших принтерах). Могу ли я быть чем-то полезным для Вас?//или Что привлекло Ваше внимание?//или Что Вас заинтересовало больше остального?//или Что Вас могло бы заинтересовать?//или Скажите, когда Вы смотрите, на что Вы обращаете внимание? Что для Вас важно? Здесь серьёзный психологический приём: мы просто описываем его действия, и он знает, что он на самом деле их делает, и знает, что они связаны с его интересом. Получается, что мы мимолётно отмечаем ему, что это очевидно обоим, и абсолютно логично уточняем: ЧТО ИМЕННО интересно. Подсознательно людям дискомфортно выглядеть нелогичными, вздорными. А если следует вопрос «Скажите, когда Вы смотрите, на что Вы обращаете внимание?», здесь разрыв стереотипа: попробуй ответить «Я просто смотрю», это прозвучит просто грубостью. А люди крайне не склонны хамить в ответ на действительно вежливое и тёплое обращение. Рефлексы работают на вежливый ответ по существу. Подсознательно это проще.
- Добрый день! Интересный джойстик. Чем он задержал Ваше внимание? Это «товарный подход». Сначала какой-то комментарий о товаре. После паузы, дающей возможность отреагировать, вопрос. Здесь можно назвать какую-то характеристику товара, или его свойство.
- Добрый день! Скажите, каким должен быть ноутбук (книга), чтобы он Вам понравился?
- Добрый день! Вы ищете что-то конкретное? Это хороший подход. Но он оставляет место для «НЕТ!!!»?. – Добрый день! Скажите, Вы ищете что-то конкретное или смотрите на будущее? Вот теперь сказать «нет», или «я просто смотрю» как-то нелепо. Это техника «выбор из «да» и «да»», которая широко применяется при завершении сделки. Но это не манипуляция: человек, обозначивший интерес к вашему товару, абсолютно точно ищет что-то конкретное или смотрит на будущее. После его ответа – Ваше выяснение потребности, и ДЛЯ ВАС ОБОИХ это абсолютно логично!
Варианты, которые используют ребята, продающие бытовую технику в Коряжме («Техно-М»):
- Разрешите, я на мгновение стану Вашим другом!J Это полный разрыв шаблона, НО! только в случае УВЕРЕННОГО обращения (т.е. открытого, весёлого, солнечного. Сильного и игрового одновременно).
- Вам нравится телевизор или как он показывает? Это просто классическая трансовая фраза. Сознание мгновенно перегружается и все шаблонно-защитные реакции на подход продавца «перегорают». Как это применить к продаже в «Формозе»? М.б., «- Вам нравится ноутбук или его возможности?» «Вам нравится кресло или какое оно мягкое?» - Ваше творчество! J
Но как говорил один известный барон, но и это еще не все.
Выяснение потребности: типичные ошибки.
0. Сразу предлагать.
1. Мы заранее решили, что и зачем именно вот этому человеку нужно. И мы используем вопросы как хворостину, чтобы загнать его в заготовленный коридор.
(- Не соблаговолит ли уважаемый джинн продать мне эту птичку? - Не в амперах ли измеряется сила тока? - Не кажется ли вам, что если кто-то из ваших клиентов будет нервничать, то хорошая сигарета его успокоит? ?)
Во-первых, это чувствуется, и включается «принцип реактанса»: инстинктивное сопротивление любому давлению. Во-вторых, получается угадайка: о потребностях и мотивах конкретного человека мы на самом деле нихрена (девушки, извините!) не знаем. Знает он. Почему бы спокойно и не расспросить?
Конечно, у нас должен быть в голове перечень предположений. Но и истинная ситуация человека, и ход его мысли могут за наш перечень очень причудливо выходить.
Диагност, а не загонщик.
2. «Ага-эффект»: слишком рано решаем, что всё понятно и переходим к своему предложению. Слишком часто мы выхватили то, что предпочли услышать, отнесли человека и его ситуацию в какую-то ячейку своей классификации. И говорим ему о чём-то своём на своём языке.
Если есть малейшая возможность - пусть он в ответ на Ваши расспросы сам себе глубоко, ярко, вовлечено, выразительно расскажет либо о «боли», либо о «мечте», либо о том и другом.
Потому что это и есть продажа. Всё остальное - вторичное, производное.
Пока он говорит о «боли» и/или мечте, а Вы побуждаете его открытыми вопросами, согревая тёплой заинтересованностью, активно слушая,
? Собеседник осознаёт свою потребность, она выходит из тени, актуализируется
? К Вам возникает особое отношение, ведь он не с каждым говорит об этих серьёзных и, возможно, эмоционально насыщенных вещах (и не всегда его мнением так всерьёз интересуются! и так слушают…)
? Вы получаете для своего предложения бесценное понимание логических и эмоциональных приоритетов собеседника и его уникальный словарь. Это для Вас «брито», а для него «стрижено». Бывают необычные, «неправильные» словечки - это что-то настолько личное, это ДАР от собеседника.
Пусть его потом убеждают его собственные слова из Ваших уст, с опорой на его личные высказанные опасения и желания!
3. Наивно считаем собеседника рациональным, в граммах взвесившим свои интересы и решения!
Ну, мол, он серьёзный человек, знает, чего не хочет (наших товаров), ну и вот.
Для нормальных людей характерна амбивалентность любых желаний (двойственность).
Именно поэтому настолько эффективны 2 буквально королевских приёма.
? «Как если бы». «Да, Вы не планируете пока покупать. А если бы выбирали сейчас, то что могло бы Вас привлечь?». «Да, Вы хотите подумать. А если бы Вы выбирали прямо сейчас, навскидку, то к чему больше душа тянется/что привлекает больше остального?». ?
Не спорим. Не уходим. Изящно огибаем.
? Повторение вопроса. Возможно, переформулировав. Сразу или позже. Это, как любой приём, не всегда уместно, но ОЧЕНЬ ЧАСТО! Знакомое правило «3+». Важные вещи повторите трижды. Важные вопросы задайте трижды. Плюс столько, сколько нужно. Здесь если Вы в контакте (наши первые занятия!), человеку немножко дискомфортно отвечать дословно то же или Вас посылать, немножко дискомфортно настойчиво отказывать. Нередко непроизвольно человек смягчает, уточняет позицию. Поясняя, он отходит от «чеканной формулировки», а это уже обсуждение.
И если Вы не давите, а продолжаете задавать открытые вопросы, то он может при этом фактически начать рассуждать вслух, оценивая ситуацию с разных точек зрения. И это уже шанс!
Какой вопрос - такой ответ!!!
Т.е.: на выдержанный в официальном тоне вопрос (а он такой чуть отстранённый; вежливый, но чуть-чуть безличный; чуть напряжённый)…
… мы получим ровно такой ответ.
Всё, что мы делали в первой части занятий - техники, навыки сочетания деловой ситуации с теплым, простым человеческим отношением. Мы не решаем деловые вопросы ЗА СЧЁТ старого знакомого. Но мы ищем взаимную выгоду: для него, и для себя. И прямо, и по-простому ему об этом говорим.
И, как правило, на такое заинтересованное нормальное отношение, люди расслабляются и нормально, по-человечески отвечают.
Без этого фона выяснение потребностей скрежещет и заклинивает. Расскажите о своих проблемах. Спасибо, у нас всё хорошо. Нашёл - молчи, и потерял - молчи.
Варианты перехода к выяснению потребности от «Нет, я просто смотрю»:
то, что уже было:
«- И что Вам нравится больше остального?..»
«- Я просто увидела, что Вы вернулись к этому холодильнику (читай к этому книжному стенду)…» и далее (см. ранее подробно). Очень важно! Вы не уличаете, а просто объясняете своё поведение, рассудительно и уважительно обращаясь к фактам.
«- Да. Кто-то приходит в наш салон сразу выбирать, а кто-то просто посмотреть на будущее (повествовательно-умудрённая интонация). Что Вы думаете о том, что здесь у нас есть?.. (открытость, прямой взгляд в глаза, острое любопытство). А вообще, если бы Вы выбирали книгу в подарок, на что Вы обращали бы внимание? (врач-диагност: доброжелательный профессиональный чуть властный интерес в интересах больного)» - т.е. переходим к выяснению потребности.
«- Вы знаете, мнение людей, которые просто пришли взглянуть на машины, бывает очень точным. Когда Вы посмотрите, я могу к Вам подойти, просто чтобы узнать Ваше общее впечатление?» (= « у вас можно помыть руки?» в гостях, вот эта интонация формального вопроса, положительный ответ на который «заранее ясен» обоим, и ответить «нет» - кикс, усилие, неестественность).
«-…И какое у Вас впечатление?..?»
«-Да. А что Вас в принципе могло бы заинтересовать?» (Да. А что для Вас в принципе могло бы быть для Вас интересным?)…(Да. А что в принципе могло бы привлечь Ваше внимание?)
… место для Ваших находок! ???:
Так что удачных продаж, и кстати мне еще нравится книга http://mann-ivanov-ferber.ru/books/mif/040/
никак не могу собраться купить.
Февраль 26th, 2009 в 23:05
Анатолий, браво!!! Выше всяких похвал!
Февраль 26th, 2009 в 23:14
Вам тоже спасибо! Просто сегодня это особенно актуально, сейчас в нашем холдинге весь топ-менеджмент по субботам выходит в магазины в качестве продавцов, и 3 глвные задачи, ну конечно прибыль, воторое обучение на местах, а главное заряжаем энергией продавцов. ОХ! как мне их жалко, как у меня болят ноги по субботам…
Февраль 26th, 2009 в 23:18
Да, и еще, так как магазинов много, то мы между собой устраиваем соревнования, у кого больше продажи, на кону бутылка коньяка. Как думаете, кто выигрывает 2 недели подряд?
Февраль 27th, 2009 в 9:20
Когда на кону бутылка хорошего коньяка можно горы свернуть!
Анатолий, а как у вас отмечают лучшего продавца магазина/сети по итогам недели?
И раз уж зашел разговор. Анатолий, как вы учите продавцов реагировать на реплики покупателя, ну к примеру:
- Эти пылесосы полный хлам!
или
- Не в жизнь не куплю телевизор этой марки!
Другими словами как вы работаете с покупательскими возражениями, не обязательно такими эмоциональными как я привел для примера.
Очень интересно ваше мнение и опыт.
Февраль 27th, 2009 в 10:27
Лучшего мы отмечаем ежемесячно, но есть инструменты и для ежедневных поощерений.
По поводу возражений это отдельная тема. Но главное, мы никогда не говорим НЕТ.
- Эти пылесосы полный хлам!
ДА! мы и сами так раньше думали пока, пока люди, которые купили эти пылесосы, не стали приводить своих друзей за этими моделями.
- Не в жизнь не куплю телевизор этой марки!
ДА! многие сомневаются, но я лично своей маме купил такой и она счастлива.
Ну и главное возражение:
У ВАШИХ КОНКУРЕНТОВ этот телевизор стоит дешевле?
Спасибо! Но как вы думаете почему у них ТАКОЙ ЖЕ телевизор стоит дешевле.
Пусть задумаются сами, хоть на секунду
Февраль 27th, 2009 в 13:47
Я предложу другое решение:
- Эти пылесосы полный хлам!
- У вас был печальный опыт использования такого пылесоса?
……
- Не в жизнь не куплю телевизор этой марки!
- Интересно… А вы могли бы мне рассказать что не так с этими телевизорами?
Своим вопросом мы проводим диагностику возражения. Ведь трудно сразу понять вектор сопротивления его величества покупателя. Мы же не экстрасенсы и не самоуверенные молодцы которые все и про всех знают. И сыпят на право и налево свои заготовки. А это так раздражает.
Так в чем может быть возражение!? Это может быть и печальный опыт работы с этой маркой, и плохое настроение, и сопротивление цене (высокая или низкая), а может быть все сразу и еще всего куча. Их (возражения) даже можно классифицировать, для удобства тренерской и полевой работы.
Далее в зависимости от ответа, мы по ситуации, приводим свои блестящие аргументы.
И, если мы молодцы и удача к нам лицом, совершаем продажу. 
Для иллюстрации приведу варианты ответов покупателя:
- Да, соседка намучилась, шумит как реактивный самолет…
……
- Что ж вы хотите что бы я такую дешевку себе в зал поставил???…..
Это, вы понимаете одни из тысячи вариантов.
В чем плюс такого подхода. Мы не палим в белый свет как в копеечку, а работаем точечно. Это иногда более рентабельно, на мой взгляд.
Если вы, Анатолий, нашли здравое зерно в вышеизложенном, от души рекомендую Александра Деревицкого и его тренинг - “НЕТ-тренинг”. По моему его последняя книга тоже об этом. И вообще, очень занятный тренер.
Желаю завтрашнего пополнения бара!
Февраль 27th, 2009 в 14:25
Согласен! Согласен!!! Но на своем примере постоянно убеждаюсь что нет ЗОЛОТОГО правила в продажах, каждый раз по-разному.
А на счет Деревицкого согласен, с него и начал свой путь в продажах.
В понедельник напишу как все прошло, если интересно пишите в мой блог пообщаемся. Хочу опробовать ваш вопрос.
Февраль 27th, 2009 в 14:32
Обязательно пообщаемся. Успехов!
Февраль 28th, 2009 в 13:56
а мои вопросы почему то удалили
Февраль 28th, 2009 в 14:00
вопросы были такие:
Вы любите больше читать или слушать книги?
Вы знаете, самые лучшие (покупаемые, красивые) книги я ставлю вон там (покупатель увидел место) могу посоветовать вот это
А эту книгу Вы можете свободно скачать в интернете, не либите читать у монитора? %)
Апрель 28th, 2009 в 16:33
Читаю, смеюсь, и вспоминаю случай, как моя подруга Елена проходила отбор на должность консультанта в “Евросеть”. И вот, заключительный этап - экзамен и Леночке говорят: “Ты должна продать любой товар, но при этом нельзя упоминать слова: подсказать, интересует, помогу, ну и прочие из этой же серии”. Лена не растерялась, подошла к парням, рассматривавшим рации и спрсила: “В лес собрались?” И за пару минут, продала рации.
Май 20th, 2009 в 13:54
Ну а кто победитель?